商业流通体系的改变

商家市场地位的改变:20世纪90年代当分散的商家认识到自己在分销价值链的谈判地位时开始向西方商业流通企业(沃尔玛、家乐福、麦德龙)学习,利用市场消费者在供求关系上的地位,站在消费者立场改变厂商之间的对立统一关系,利用生产企业的产品优势和品牌优势,大量套购各大品牌的产品,大幅度打折销售,大规模吸引消费者,从而提升自身的影响力和支配力,只要现金流量增长能过超过商业经营的成本费用,就能不断扩大自己的体量,

而体量一旦足够形成规模化购销能力,就可以彻底的改变和厂家的关系,倒闭生产企业降低结算价,延长结算期,外加各种繁多的进场费和促销费。(国美的结算期更长达135天,而实际周转速度只有35天)这些商业企业就从最早是厂家的“推销者”转变为消费者的“选购者”。而这些商家成功本质是改变了商业流通体系及结构:从传统而高度分散的批发与零售渠道,转变为现代意义的一体化网络经营的零售商及其IT支持下的物流体系,从“横向专业化”的结构到“纵向一体化”的结构。
重塑厂商关系的必要:厂商关系本质是利益合作,确保对立下统一。商业企业:1、依靠“产品交换性”,提高产品附加价值,确保商业企业的利润空间;2、“产品的生产性”,提高控制产能和产量的能力,提高调节产品批量和产品的能力,减免商业企业的存货偏差,打折风险和利润损失;3、提高对消费者的影响力,以及市场竞争的控制能力,依靠对消费者的渗透能力和争夺市场的能力,来维持商业企业的销售效率或产品变现规模及速度。


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